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売れるライティング術②

商品を売るための最終チェックポイント 全て達成できれば必ず売れる

お得感(ベネフィット)

顧客はあなたの商品・サービスを買うわけではありません。

あなたの商品・サービスを手にすることによって得られる、「体験・変化・利益(ベネフィット)」にお金を出しています。

あなたの商品の機能や優秀さではなく、それによって「私」にどんな素晴らしいことがあるのか?顧客が知りたいのはそこです。

あなたの商品を手にして、相手はどんな得をするか考えてみましょう。

単純明快(直感的にわかる)

あなたの提案がどんなに素晴らしいものでも、理解するのに「なんだか難しい」「ちょっと複雑」と感じられる記事は、読み手に負担をかけます。すると、とたんに読まれる量が下がり、読み手とのつながりは断絶されます。

読み手の時間を奪うことなく、単純明快、シンプルに、直感的にわかるようにする最も簡単な方法は、数字を入れることです。数字を入れるだけで具体性も増し、訴求力が高まります。

単純明快/シンプル/直感的に「わかりやすい」と思わせましょう。

簡易性

できれば何の努力もせず、今より良くなりたいと思うのは人の性ですが、「1クリックで稼げます」的な表現を推奨しているわけでは、ありません。

しかし、読み手に想いを寄せ、受け取りやすい情報に噛み砕いて提案することは重要です。

「手っ取り早く簡単」あるいは、「自分にもできそう」だと感じてもらいましょう。

新情報・好奇心

読み手は常に、好奇心を刺激する新しい情報を求めています。あなたの商品・サービスに「新しい○○」「発表!○○」「○○の新常識」に当てはまる新情報はありますか?

※そのままの言葉を使うということではなく、“○○”部分を穴埋めで発想を拡げてください。

意外性

当たり前のことを伝えても、その他の情報と差別化ができません。たとえば、「驚き」という感情には、警戒感と集中力を高める効果がありますので、記事を見た一瞬に、読み手は釘づけになります。

ただし、意外性で引きつけたときには、それが納得できる論理展開があってはじめて成立しますので、注意が必要です。あっと驚くような意外性を強調しましょう。

信頼性

あなたの提案に信じられないほどのインパクトがあるほど、信頼性が重要になります。いくら自分でその信頼性を叫んだとしても限界があります。

実績や数値、権威からの推薦やお客さまの声などで、客観的な信頼を得流ために、たくさんのデータを集めてください。ネット検索よりも、実際に人と会話してえた第一次情報、生の声が今は有効的です。

話題性(社会性・面白さ)

世の中で話題になっていることや社会的なニュースに関連させることで、注目を浴びやすくなります。話題になりそうな切り口を考えてみましょう。

ストーリー性

小説のように引き込まれるストーリーは、人を夢中にさせます。思わず物語(ストーリー)の中に参加したくなる扉がヘッドコピーにあれば、読み手はあなたのランディングページの中に引き込まれていきます。

ストーリーに巻き込む、簡単かつ効果的な方法をひとつご紹介します。それは、「?」をつけることです。簡単すぎて拍子抜けしますよね。

 文章の最後に「?」をつけるだけですから本当に簡単です。しかし、その効果は驚くほど。物語(ストーリー)への扉はありますか?

感情に訴える

「感情に訴える」ことを何も難しく考える必要はありません。

「おおーっ!」「えっ、どういうこと?」と読み手が反応しているとき、それは確実に感情を動かしています。

読み手の感情を引き出す表現を加えましょう。

威嚇的ではない

人が行動する原理は2つしかありません。1つは、快楽を得る。もうひとつが、痛みを避ける。痛みを避ける方が人をより行動に促しますので、人を脅すような威嚇はインパクトを与えやすいです。しかし、長期的な視点でビジネスを考えるとき、その使い方には注意が必要です。

読み手がまだ気づいていない問題を理解してもらう提案は大切ですが、それが威嚇的になっていないかどうかのチェックが、ますます重要です。読み手が恐怖に感じるほどの、必要以上の恐怖(威嚇)を与えていると不利です。

主語が「あなた(読み手)」になっているか?

読み手は、あなたの商品・サービスにではなく、自分自身に興味があります。あなた(の商品・サービス)ばかりが主語になっていないかを確認しましょう。

相手が「まさに、私のことだ!」「絶対にそうなりたい!」と、自分ごととして共感するような文を考えてみてください。

ヒント:日常を想起させる表現があると、自分ごとに感じてもらいやすくなります。読み手になりきって、読み直してみましょう。

顧客の痛みに寄り添った感情移入するストーリー

「出来なかったことが、出来るようになる」といった、読み手が変化してくストーリーがイメージできると、興味・関心を継続させることができます。

たとえば、ビフォーアフターの変化を数字で伝えることができれば、真実味を持ったわかりやすいストーリーになります。

解決策は相手の利益につながっているか?

ニーズに合っているかどうかです。あなたの商品・サービスの機能(メリット)で顧客のどんな問題が解決するかが重要です。あなたが伝えたい機能ではなく、顧客にとって価値のある商品による解決策を提示しましょう。

あえてあなたの商品を手にする価値はあるか?

あなたの商品・サービスが生み出す価値として、たとえば、以下のようなものがあります。

・時間短縮(手っ取り早く、簡単)

・簡単に出来るようになる

・かっこよく解決できる

• コストを下げられる

・ 成功確率が高くなる

・ プロにサポートしてもらえる

・ まるごとパッケージ(やってもらえる)

・これだけでOK

・最新情報が随時更新される

このように、わかりやすくシンプルに提示することで、行動するハードルを下げることができます。相手は、いったい何に面倒に感じるのか?重箱の隅をつつくように、あなたの商品・サービスをチェックしてみてみましょう。

記事はシンプルでわかりやすく、顧客にとって魅力的か?

すぐに手に入ることは、それ自体が価値となり、行動のハードルを下げることができます。人はすぐに手に入るもの、あるいは、すぐに効果を実感できるものにほど、大きな価値を感じます。そして、手に入るまでの時間が長くなると価値が少しずつ減少していくという心理学や経済学で「時間割引」と呼ばれる性質を持っています。

効果が現れるまでの具体的な時間や、手に入れるまでのシンプルな手順などを明記することで、購入のハードルを下げることができます。

最後の最後に、顧客の背中を押すことができているか?

即効性のあるテクニックとして、限定感/緊急性があります。

多くの人は「また今度・・……」という先延ばしをして、機会損失をしてしまいます。限定感(数に限りがある)、緊急性(期限がある)があることによって「今、買わなければ損だ!」と感じ、あなたの商品・サービスを手にするためのチャンスを、顧客が受け取りやすくなります。

限定感・緊急性には、具体的な理由も必ず添えてください。

「原材料不足で仕入れに限りがあるため……」

「記念フェア(キャンペーン)のため、○/○まで….…」

また、強力であるがゆえに、相手をだますような使い方は絶対にやめ

てください。

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